新型コロナウイルスはさまざまな面で世界を変えようとしている。ある意味で、社会のあり方を大きく進化させる「革命」かもしれない。

 

急速に普及したテレワークやリモート会議はビジネスのあり方に大きな変化をもたらした。このテレワークやリモート会議を支える情報通信技術(ICT)が不動産業界にとって「黒船」となりつつある。

 

オンラインで不動産探し

(写真はイメージです)

 

発注が止まる中、リモート営業で新規案件を取った広告女子

 

ある広告代理店では、緊急事態宣言の期間中、当然のことながら仕事が途絶えた。当たり前だが、そんな時期に企業は新たな広告を始めない。イベントは相次いで中止。広告代理店の役割が活かせるようなニーズがことごとくしぼんでしまったのだ。

 

そんな時、ひとりの若い女子社員がテレワークをしながら考えた。「コロナ禍の今だからこそ企業がやるべき広報活動があり、コロナ後に備えたキャンペーンをやる必要があるのではないか」。

 

彼女は考えついたことを片っ端から企画書にまとめて、それまでまったく取引実績がなかった企業にメールを送り続けた。すると、10社に2社くらいからレスポンスがあった。彼女は即座にメールを返すとともにZoomでの面談を要請した。それに応じてもらえると、資料を作って準備。直接は一度も会ったことない先方の企業担当者と初めてオンラインで対面し、自分の企画をプレゼンテーションした。

 

そうやって仕事を獲得すると、彼女は社内にその過程をすべて公開した。その直後から、他の社員も彼女の手法に倣ってメールでの「企画飛び込み営業」を始めたそうだ。

 

「ウチの会社は『コロナだから』なんて言い訳は許されないんですよ」。その広告代理店の幹部社員は、誇らしげにそう言っていた。

 

広告代理店営業の現場はドロ臭い。同業他社と比べて数値的な差異が出ない商品を、人間対人間の営業で売るのだ。そんな世界にリモート営業が可能だとは思えなかった。しかし、コロナによって変えられた現実を打開しようとする熱い人間たちの「力業」で実現していたのだ。

 

人間力が勝負の不動産営業にもリモートの波

 

翻って不動産営業。彼らは住宅や土地、ビルといった、広告に比べれば分かりやすい商品を売る。あるいは買い取る。しかし、金額が大きいだけに「人間力」に頼る部分も大きい。私の考える人間力の中身とは、誠実さや信頼感、説明能力、感知能力、気遣いなどである。だからこそ、客とは実際に膝を突き合わせて「お会いする」ことが大切だと思う。

 

しかし、いつまでもそこに踏みとどまっていては時代に取り残されるかもしれない。コロナによって日本のビジネス社会にはテレワークという手法が、予想外に早く浸透してしまった。多くの人はそこそこ重要なことでもテレビ電話でのコミュニケーションで協議したり決定できたりすることを知ってしまった。人々は画面に向かって話し、そこに映る人々の表情や仕草から先方の心の動きを読み取る習慣にすっかりなれたのだ。

 

このことを不動産に当てはめるなら、不動産の購入や売却という人生にとって重要な取引も、あるレベルまでならPCで資料を確認し、不動産業者とはテレビ電話でコミュニケーションを行うことへの抵抗感が薄れてきた、といえる。

 

今後はスカイプやZoomなどを使った、エンドユーザー(一般客)と不動産業者の間のコミュニケーションが盛んになる。特に若い世代ほど早期に抵抗感が取り払われるだろう。

 

たとえばエンドユーザーが中古マンションなどの購入希望物件を内見する場合、最終的には現場で確認するという原則は揺るがないだろうが、途中の検討段階ではVR(バーチャルリアリティ)が主体になりそうだ。

 

賃貸であれば、VRだけで決める人も出てくるだろう。すでに賃貸においては、売買においては禁止されている宅建士によるリモートでの重要事項説明が解禁されている。

 

時間と手間を節約し、信頼感ある担当に任せられるメリット

 

こういった動きが滑らかに行えるようになると、不動産取引におけるエンドユーザーと不動産業者の双方にとって大きなメリットが生じる。それは、お互いに時間と手間が大幅に節約できることだ。

 

たとえば、ネットで中古マンションの買いたい物件を見つけたエンドユーザーは、仲介会社にVRでの内見を要請する。そのエンドユーザーがVRで見ている同じ画面を、仲介会社の担当者はPCで見ている。別の画面か、もしくは手元に紙の資料を用意しておく。

 

画面越しに「このキッチンは最近リフォームしたのですか?」と尋ねると担当者は「はい、2年前に替えられたそうです」などと答える。こんな感じで案内が進むのではなかろうか。

 

エンドユーザーと仲介業者との対話も、テレビ電話が主流になりそうだ。音声だけの電話よりも、画面で相手の顔が見えることのメリットは大きい。エンドユーザー側には担当者の顔が見えることで信頼感を醸成しやすい。業者側は、自分の誠実さなどをアピールしやすい。双方がテレワークになれていれば、コミュニケーションは滑らかに進むはずだ。

 

ただ、担当者の態度が悪ければ一気に不信感に変わってしまうという「諸刃の剣」でもあることは忘れてはならない。一方、顧客にとってみればダメな担当者を見抜いたら即チェンジできるのは大きなメリットかもしれない。

 

すでに移行は始まっている。未来を見据えよう

 

ただ、不動産取引においては、やはり最後は生身の人間同士が顔を合わせて肉声を交わさなければならないだろう。そのときに、あらかじめ何度か画面を見ながら対話した相手なら、ぎこちなさも避けられるのではないか。

 

すでにいくつかの仲介業者がこういうシステムを取り入れ始めていると聞く。これから不動産を買おう、あるいは売ろうと考えている方も、こういったテレワークでのコミュニケーションが普及する未来を見据えておいてもよいと思う。

 

 

榊淳司(住宅ジャーナリスト)
1962年生まれ、京都府出身。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案の現場に20年以上、携わってきた。一般の人々に分かりにくい業界内の情報や、マンション分譲事業の仕組み、現場担当者の心理構造などをブログ上で解説。近著に『2025年東京不動産大暴落』(イースト新書)、『マンション格差』(講談社現代新書)など。最近は不動産を中心とした時事問題解説系YouTuberとしても活躍している。