インタビュー

(「どっちの家を買いますか?」番組収録前のレッズ 村上)

 

2019年12月17日(火)、バラエティ番組「どっちの家を買いますか?~最強不動産屋のガチンコ家売りバトル~」(テレビ東京)が放送されました。

 

不動産会社の敏腕営業マン2人が住まい探し中のご家族に厳選物件をプレゼン。番組中に、物件を買うのか買わないのか、どちらの物件を選ぶのかを決めるという不動産バラエティです。

 

不動産流通システム(REDS、以下「レッズ」)は1組目の板倉様ご夫婦を担当させていただきました。

 

本稿では、見事、家売りバトルに勝利したエージェント・村上太朗へのインタビューから、番組でも紹介された本人の営業スタイルや、これから物件探しをされるお客様へのアドバイスをご紹介します。

 

貫く「静観」スタイルへのこだわり

 

番組では、対戦相手となった営業マンのソフトな語り口と、静かに見守る村上との対比が印象的でした。「静観」と評されたその営業スタイルは、いつからのものなのでしょうか。村上本人に聞きました。

 

「昔からですね。番組ではまだ話していた方で、普段はもっと静かですよ。僕自身が人見知りなもので、洋服などを見に行った時でも店員さんが声をかけてくれるのが苦手なんです。自由に見て回りたいと思う。ですから、内見の時は『分からないことがあったら声をかけてくださいね』と言って、まずお客様の好きなようにご覧いただきます」

 

ーー物件のセールスポイントなどを売り込みたくはならない?

 

「言わなくてもお客様が気付いてくださるし、ご自身で見つけたほうが『わぁー!』と喜んでいただける。僕が先に言ってしまっては感動がないんですよ。感動はインパクトになるから、お客様の印象にも残りやすい。もちろん、見逃されていたら最後にご案内しますけどね」

 

本人いわく「人見知りで話下手」。一見営業マンに不向きにも思われる性格が、独特の営業スタイルにつながっているようです。それが今や、少数精鋭のベテランエージェントがそろうレッズでも、一目置かれる存在になっているのだから興味深いところ。

 

板倉様に、村上について聞いてみると、最初は寡黙な印象だったといいます。

 

「あまりお話しされない方なのかな、と。内見の時も静観されていましたが、要所要所では物件のことや専門的な知識をズバッと教えてくれる。物件をご紹介いただく関わりの中で、イメージは変わりましたね。表情豊かに話をしていただいたと思います」

 

リスク回避には何より経験値がモノをいう

 

板倉様は「村上さんは、物件のメリットもデメリットも包み隠さず話してくれた」ともお話しくださいました。

 

「デメリットももちろん、きちんとお話しします。不動産市場は残念ながらトラブルが多いのも事実。トラブルが起きると解決までに時間がかかります。そんな状況は誰のためにもならないですよね。もめそうだなと思ったら、あえて検討を促したり、止めたりすることもあります。すべてお話しして、それでもご購入を希望される場合は別ですが」

 

このようにトラブルを察知し、リスク回避ができるのは様々な経験があってこそ。それを裏付けてくれるのが「宅建マイスター」という村上も取得している資格です。

 

「宅建マイスターとは、いかにリスクを予見し、お客様に分かりやすく伝えられるかという能力を求められる資格です。試験もそういう内容で、難しかったですが、経験を積んだ営業マンなら普段からやっていること。レッズには宅建マイスターの資格を持ったエージェントが多数在籍しています。代名詞ともいえる『仲介手数料最大無料』という大きなメリットはもちろん、ベテランエージェントが安心感も一緒にご提供しているのです」

 

物件売買に不安がある方は、やはりベテランの営業マンに担当してもらうのが安心です。

 

「経験が浅い営業マンは、悪気がなくても、数字に追われて売り逃げのようなことをしてしまうことがあります。それがトラブルにつながる。また不動産の営業マンは、お客様の借金やカードの支払遅延といった、夫婦間で秘密にしている経済状況も知ることになります。経験不足で配慮が足りないと、それが露呈して夫婦の仲を壊してしまうケースもあります」

 

不動産の営業マンには、物件の知識だけでなく、経験や気遣い、配慮なども大切だと分かります。安心・安全に物件探しを進めるためには、それらを兼ね備えた営業マンに出会うことがポイント。さらに、本当に親身になってくれるのか、商売っ気が強い営業マンなのかも見分けたいところです。

 

そこは実際に会えば分かるものかと思いきや、話術に長けたプロを前にして見抜くのは難しいといいます。

 

「今はホームページに営業マンのプロフィールが掲載されていることが多いですから、事前に確認するといいですよ。指名することも可能です。経歴や役職、資格などを判断基準にしてください。経歴は長くても資格を持っていない場合は、お客様をきちんとご案内するための勉強を怠っているのかもしれません。そういう方にはあまり誠意や責任を感じられないのではないでしょうか」

 

不動産会社への初回訪問には気になる物件を持参するとスムーズ

 

では、目星を付けた不動産会社を訪問する時、どんな準備をしていけばスムーズに話が進むのでしょうか。

 

「インターネットなどで気になる物件があれば、それをお持ちください。もちろん、他社の取り扱い物件でも構いません。価格やエリアなど、希望条件を教えていただいてもいいのですが、具体的な物件があると、どうしてその物件を選んだのか、どのような部分がいいと思ったのかなど、話を進めやすくお客様のニーズもつかみやすいですね」

 

「どっちの家を買いますか?」に出演された板倉様も、番組に入る前からご自分で物件を探されていて、初回の打ち合わせで1軒の物件情報をお持ちになりました。

 

「番組のスタッフさんから事前にご希望条件を伺っていまして、その物件からお話が広がりました。借地権付きの物件だったので、将来的な売却が難しいことを説明すると、『実は売却や貸すことも考えている』とのこと。そこから、ご本人の中で『資産価値』の優先度が高いことに気付けました」

 

後にこの「資産価値」が、家売りバトルの勝敗を大きく左右することになります。

 

鶴の一声で始まった担当も、終わってみれば貴重な経験に

 

会社を背負って参戦した「どっちの家を買いますか?」。約1ヵ月の物件探しを経て、家売りバトルの勝敗が決まる収録は12月初旬に行われました。これまで500件以上の物件売買を成立させてきた村上でも、前日は緊張で2時間しか眠れなかったといいます。

 

「自信はありましたが、最終的なジャッジを下すのはお客様。どちらを選ばれるかは最後まで分かりませんから」

 

番組は村上信五さん(関ジャニ∞)が軽やかに進行する中、ファイナルプレゼンテーションから板倉様が決断を下す瞬間まで、バラエティ番組らしからぬ緊張感が漂いました。そして結果発表の瞬間!

 

実績のあるエージェントたちの中から、社長の鶴の一声で決まった番組出演で、村上は、見事勝利を収めることができたのです。

 

「貴重な体験ができて、終わってみれば、担当させていただけてよかったです。新しい世界を見ることができました。楽しかったですね」

 

ーーまた番組に参加したいか?と聞いてみると…

 

「誰もやらなければ(笑)でも、レッズには経験豊富なエージェントが他にもたくさんいますからね。個性豊かな面々を視聴者の方に知っていただきたいです」

 

レッズのホームページでは、ベテランエージェントたちのプロフィールやインタビューを掲載しています。経験豊富な彼ら・彼女らは、その経歴もユニーク。趣味やブログも公開していますので、ぜひその人柄に触れてみてください。ビビッときたエージェントがいれば、直接ご連絡いただければ幸いです。

 

(「不動産のリアル」編集部)

 

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