2017年、REDSにまた凄腕のエージェントが現れた。村上太朗さん。6月に入社後、半年の成約件数は24件。普通の不動産会社なら月に2件も実績があればトップセールスだが、優にその2倍を誇っている。彼が担当したお客様からは「些細な疑問にも丁寧に対応していただいた」「親身になって、フットワーク軽く対応していただいた」などと高評価の声が上がっていることからも、信頼が寄せられていることがうかがえる。

 

REDSでは「不動のセンター」と言えば川口吉彦さんで、このコーナーの初回で紹介したエージェントだが、村上さんはすでに彼に次ぐ存在感を発揮しているといえる。いったい、どういう人物なのか。

 

村上

REDS エージェント 村上 太朗(宅地建物取引士)

 

やはり、「特に何もしていません」だった

 

1年前にスタートしたREDSエージェントの仕事術に迫る「家売るオトコたちの素顔」で、いまだに高いアクセスを誇っているのが先述の川口さんの記事だ。その記事では、スーパー営業マンたる秘密を探ろうとあれこれ試みたが、「実は自分でもよく分かってなくて、うまく答えられないのです」「営業担当として気をつけるべきだと思うことを気をつけているだけ」などと、ハッキリした答えが返ってこなくて拍子抜けしたことを記した。

 

だから、おそらく村上さんに聞いても同じような感じと予測していたが、やはりそうだった。

 

「周りの同僚からからも『どうやっているの?』と聞かれますが、特に何をしているわけでもないのですよね」という。

 

川口さんを取材したときも感じたことだが、きっと彼らは当たり前のことを当たり前にやっているだけなのだ。その「当たり前」は大勢の人も同様に「当たり前」と考えるのだけど、隅から隅まできちんと実行できる人は少ないということ。ゆえに、川口さんや村上さんはスーパーなのだ。

 

「時間にルーズだったり、報告をしなかったり、お客様から質問がきてもほったらかしにしている部下を見てきました。そういうことをしていたら売れないですよね…」

 

これは社会人としての基本動作に過ぎないことだが、徹底できない人がいかに多いことか。「電車の中で携帯電話が鳴りますと、相手が誰であろうと、ショートメールで『すみません。移動中なので後で折り返します』と連絡しています。電車でメールをいただいたときは、座っていて返せるようであれば、すぐにパソコンを開けてお返しします」

 

筆者も含め多くの人は携帯電話なら同じ行動を取るにしても、パソコンを起動して、添付ファイルなどを確認した上で作成しなければならないこみ入った内容のメールなら、がんばってもせいぜい、「電車が駅に到着してから喫茶店に入ってやればいいや」ではないだろうか。到着後に時間がなければ用事を済ませてからになるし、最悪、夕方にオフィスに戻ってから、さらに忙しければ翌日回し、となってしまうことも珍しくないだろう。

 

「より早くやらないといけません。お客様にこっちの都合は分からないですから。長くても半日以内、基本はすぐに対処です。そして、電話と違って文字だけなので、上手にやりとりしないとこじれます」という村上さん。

 

ただ、この積み重ねだけでは勝ち組にはなれないはずだ。自らを牽引するパーソナリティについて「基本的にポジティブですね。あとはスポンジみたいな人間なので、なんでも吸収していきたいタイプです。目下だろうが目上だろうが全く関係ない。他の社員の方がどんな風にメールを書いているかを見て、盗んだりもしますよ」と笑う。

 

ただ、自らを振り返ってこうも言う。「多分、徐々に徐々に身についてきたスキルなのかな。お客様の立場に立ってみたらそうしないといけない、と気づかされたことです」。誰も最初からスーパーマンではないのだ。

 

不動産業界の闇も経験

 

REDSのエージェントの中には、「仲介手数料が半額から最大無料」「囲い込みをしない」などの営業方針にひかれて入社したという人もいる。不動産業界の闇の部分にウンザリしていて、「これが私の求めていた不動産だ」と飛び込んでくるというわけだが、村上さんの場合は必ずしも業界の体質にウンザリしていたというわけではなく、むしろ、どっぷり漬かってきたタイプだった。

 

この際、どんな世界だったのかを詳しく話してもらった。
「金曜日と土曜日の夜6時以降はだいたい電話タイム。土日に案内を入れるためですが、『かけ続けろ、受話器から手を離すな』と。オープンハウスの設営も週末にやっていました。路上に捨て看板を置きに行ったりとか、終わった後にはすぐに撤去に走ったり」

 

「売却物件を売主様から専任媒介契約で預かっていても、広告のチラシには全部、『一般媒介』と偽って出すんですよ。一般媒介だとレインズに登録しなくてもいいからですが、宅建業法では完全にアウトです。本当に、そういう業者ばかりですよ」

 

「理不尽なことが多くて入れ替わりが激しいです。給与体系も、たとえば歩合がちょこちょこ変わったり、契約が取れなかったら次の給与から引かれたりとか。田舎の小さな不動産業者なんて給与体系なんかあってないようなもので、社長の鶴の一声でガラッと変わっちゃいますから」

 

業界を経験していない人間からすればぞっとするような世界。REDSが「お客様への背信行為」として徹底的に排除している「両手仲介」や「囲い込み」も会社の方針で、別に違和感を抱くでもなく、普通にやっていたという。

 

「結局、経費が高いからやらざるをえないんですよね。駅から3分くらいのところのビルの一階に入居して、営業が7人、店長の私、そして常務がいて、全員に社有車が与えられている。ネットのポータルサイトにもそれぞれ100件くらい入れていましたので入力するためのスタッフに加え、写真を充実させるために写真専属のスタッフを雇っていました。こうして販管費が膨大になり、両手囲い込みをしないと会社が成り立たないんです。『したくてやっているんじゃない』というと語弊があるかもしれないですが」

 

こうした世界でも、彼はきっちり結果を残してきた。36歳の若さで店長を務め、最も売ったときは年間40件だったという。ただ、村上さんは人の上に立つのが苦手な性格。前職でも最後6年はマネジャーだったが、プレーヤーに戻りたいとの気持ちが強くなった。

 

「プレーヤーは数字を自分でコントロールできるんですよ。マネジャーが数字を上げるには部下を頑張らせないといけないでしょう」

 

生涯一営業マン-。こういう生き方が好きなのだ。

 

客質の良さに衝撃

 

プレーヤーに返り咲くべく、村上さんはREDSに入社。「仲介手数料を半額から最大無料」とするサービスを聞いて感じたことは、「手数料が安いのは魅力的。お客様は多いだろうな」だった。そして、入社後、予想の斜め上を行く現実を知ることになる。

 

家を売買したい人は普通、希望金額に近づけるため、まともな不動産会社かどうかを見極めるために、複数の不動産会社を比較した上で契約する。このため、問い合わせがあっても、ライバル社に取られてしまい、いつの間にか連絡が途絶えてしまうケースがほとんどだ。ところが、REDSでは問い合わせに対して返信すると、6割以上の確率で次の段階に移れるという。物件の案内まで持って行くことができれば、ほぼ間違いなく成約まで進む。「前職でもREDSでもやる仕事は同じですが、これは非常にありがたいことですね。仕事が楽です」

 

前職では悩みの種だったところで楽ができる分だけ、仕事は手厚くなるし、件数も増えていく。週末前の「電話攻撃」もなく、自由にさせてくれるストレスのなさも心地よい。一方、これまでは部下に投げていた面倒な作業を含めて全てを自分で完結させなければならないので、一定のスキルは求められるが、店長経験者には苦痛に感じるようなことではない。

 

「本当にREDSに入って良かったと思います。自分がこれまでやってきたことが、REDSという環境ではすべて好循環で回りますから」

 

川口さんに対しては「あの人は本当に凄い。どうやってあの数を出しているのか。でも、お客様の印象がとてもいいんでしょうね」と敬意を表する。「スポンジ人間」の村上さんが肩を並べる日は近いのかもしれない。

 

(8)に続く

 

飛鳥一咲(あすか・いっさく)
大阪大学卒業後、全国紙記者として関西の支局や東京本社社会部などを歴任し、政治や選挙、事件、話題ものなどを10年にわたって幅広く取材。退社後はフリーライターとして不動産を含め経済全般について取材し、ウェブを中心に執筆している。

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