ここ何回か「不動産仲介の闇」について紹介してきた。今回は、不動産業者をそういった「闇」に走らせている原因の一つを取り上げ、私なりの提言を行いたい。テーマは「物件案内の有料化」だ。

 

 

不動産の仲介業者は、宅地建物取引業法によって「国土交通大臣の定める」報酬を受け取ることができる。その上限は、売買仲介の場合は「売買価格の3%+6万円」、賃貸仲介の場合は「月額賃料の合計1カ月分」となっており、上限を超えた額は受け取れない。さまざまな名目でそれ以上に受け取っているケースもままあるが、これについては別の機会に書きたい。

 

今回は、不動産仲介業者が、賃貸や売買のためにどれだけ物件案内をしても、それが一切「無報酬」であることの弊害を指摘したい。

 

物件案内

(写真はイメージです)

 

なぜ多くの不動産仲介業者は、不法な「囲い込み」に手を染め、民法上は認められない「両手仲介」を行って手数料を2倍にしようとするのか。賃貸ならば、お客のニーズに関わらずAD(本来の報酬以外の手数料が得られる賃貸募集物件)を優先的に物件案内し、通常の仲介手数料のみの物件を後回しにするのか。

 

単純に「強欲から」という理由でも説明できよう。しかし実は、業界特有のある規制によって「もらえるところからガッツリもらう」という体質が、仲介業者の隅々にまで行き渡ってしまったことも、少なからず関係しているのだ。

 

その規制とは、「不動産仲介業者は宅地建物取引業法と国土交通大臣の定める告示によって、不動産の売買や賃貸借の取引をする人から、その取引に関する仲介の報酬しか受け取ってはいけない」というものだ。依頼者が特別に広告の掲出などを要望した場合の費用は例外だが、それ以外の名目で依頼者から報酬を受け取れば違法行為となる。

 

中古マンション購入の場合

 

例えば、中古マンションの購入希望者が物件案内を依頼してくれば、車で現地に連れて行き物件を見せる。1件目で決まらないと、2件目、3件目と見せていく。なかなか決めてくれない客だと何十物件も案内することになる。その費用は全て仲介業者の負担だ。

 

3,000万円クラスの中古マンションの売買契約が成立するまでに、3カ月にわたって100件以上の物件案内を行ったとしよう。それで売買契約に至れば報酬は「3%+6万円」と消費税だ。販売価格3,000万円なら仲介手数料は税込103.68万円。これではたぶん、この契約に関して仲介業者の採算は赤字になるはずである。

 

売買契約が決まればまだいい。仮にこの客が100件見ても決まらず、他の業者が案内した物件を購入したとすれば、100件を案内した業者は報酬ゼロ。物件案内にかかった費用から人件費まで、全て赤字になる。これはかなり手痛い。

 

賃貸マンションの場合

 

 

賃貸の場合も同じだ。賃料20万円クラスの物件案内をするのに、5件目で決まれば約20万円の報酬、まずまずだ。しかし、2カ月にわたって30件ほど案内してもまだ決まらず、35件目に決まった場合、35件も物件案内して20万円の報酬では大赤字である。もしも決まらなければ、売上ゼロでコストと人件費は全て赤字、となる。

 

逆に、例えば1億円クラスの中古マンションを10件ほど物件案内して、2、3度の価格交渉で売買契約が成立した場合、仲介業者の得る約300万円の仲介手数料はやけに高く思える。実際、業者は笑いが止まらないはずだ。まあ、業界内では当たり前のようによくある話だが。

 

賃貸の場合でも、賃料30万円の物件をAD3カ月で入居者募集を依頼された場合、仲介業者に入る仲介手数料と広告料という名目の報酬の合計は約120万円になる。10人くらいに物件案内しても十分にペイできる。

 

このように不動産仲介業者というのは、もうかる場面ではウソみたいにもうかる。しかし、決まらない時には時間と共に赤字がふくらんでいく。だから、ついつい「もうかる時にはガッツリと」という意識になり、「だませる客はだます」というスタイルを身に付けるのだ。

 

問題は「国土交通大臣の定める」報酬

 

 

「国土交通大臣の定める」報酬が、あまりにも硬直化していることは大いに問題だ。その結果、だまされる客はとことんだまされ、ワガママな客はどこまでも仲介業者を振り回すという、かなりいびつな世界を作り出している。

 

私は、上述の国土交通大臣の告示を改正して、物件案内にもそれなりの費用を徴収できる仕組みにすれば良いと思っている。例えば、売買の仲介の場合は1件当たり一律1,000円、賃貸の場合は500円程度というように。

 

そして全ての業者が同じ料金を客に請求するのだ。そうすれば、「案内料」での競争は起きなくなる。「大手のA業者はタダだが、零細のB業者は有料」となったら、みなタダの大手へ走る。資本の大きいところが有利だ。そういう無用の競争を避ける意味で、全国一律の料金で、無料の物件案内を禁止にする。

 

仮に上記の料金設定として、売買仲介に100件の物件案内が発生すれば、仲介業者には10万円の売上がもたらされる。100件も案内して10万円では当然赤字だが、しかし3,000万円の物件を買おうとする人にとって10万円は小さくない。物件案内だけにそれほど多くのコストをかけたくはないだろう。

 

賃貸においても、借りる側からすると30物件の案内に1万5,000円の費用がかかる。家賃20万円の住まいを探している人にとっては、払えない額ではないが、無視できるほどのコストでもない。

 

物件案内が有料となれば、案内を求める客の方も、ネットや資料などで慎重に物件を選ぶだろう。「とにかく見せてよ」という依頼はなくなる。業者も、案内したい物件についての調査を怠らなくなると思われる。

 

余談だが、売買における物件案内は必ず宅地建物取引士の資格者にすべきだ。あの試験に合格できないレベルの人が何千万円もの物件を案内している、という現実がおかしい。業界のレベルアップを図るために、こちらの規制は強めるべきと考える。

 

物件案内の有料化は、不動産業者とエンドユーザー側の双方に、ほどよい緊張感をもたらすのではないかと、私は想像している。ひいては、業界特有の「だませる客はだまして」「もうかる時はガッツリもうける」という悪しき体質を少しでも改善する方向につながるのではなかろうか。

 

そして、この物件案内の有料化には国会の決議は必要ない。国土交通大臣が決めて告示を出せばいいことだ。仲介手数料の自由化も同じ。業界の悪弊を取り払うために、ぜひ検討していただきたい。

 

榊 淳司(住宅ジャーナリスト)
1962年、京都府出身。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案の現場に20年以上携わる。一般の人々に分かりにくい業界内の情報や、マンション分譲事業の仕組み、現場担当者の心理構造などをブログ上で解説。近著に『マンション格差』(講談社現代新書)など。

 

 

この記事に関連する「榊 淳司のマンション注意報-「見えてきたレインズの一般開放」」もぜひご覧ください。

 

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