今回は以前に寄稿した記事「マンションは買うよりも売る方が難しい」の続編をお送りしたい。

 

テーマは、「レインズ」について。正式名称はReal Estate Information Network Systemといい、日本語では「不動産流通標準情報システム」。その略称が「REINS」である。業界内では普通に「レインズ」と呼んでいる。

 

レインズ

(写真はイメージです。)

 

まず、皆さんが自分のマンションを売却しようとした場合、知り合いや親戚に売るのでない限り、どこかの不動産会社に依頼するはずだ。このように不動産会社が一般客から売却を依頼された場合、仲介の契約を結ぶことになる。その契約には、実は3つの種類がある。

 

(1)専属専任媒介契約
(2)専任媒介契約
(3)一般媒介契約

 

カンタンに説明すると、(1)は、どのような場合でも契約を結んだ不動産会社を通して売却しなければならない。(2)は、自分で買い手を見つける以外は契約を結んだ不動産会社を通さなければならない。(3)は単に「買い手を探してね」という契約。他の誰かが買い手を見つけたら「ごめんね。他で買い手が見つかっちゃった」と言えるライトなものだ。

 

ほとんどの場合、不動産会社は(2)の専任媒介契約を求めてくる。また、市場で売り出されているマンションのほとんどは、売り手がどこかの不動産会社と専任媒介もしくは専属専任媒介での契約を結んでいる物件だと考えていい。

 

前回説明した「囲い込み」を避けるためには、(3)の一般媒介での契約を行う手法もある。ただ、これだと業者のモチベーションが低いので注意が必要だ。

 

理由は、一般媒介契約は複数業者とかわせるため、自分が買い手を見つけている間も、他のどこかの業者が同じことをしている可能性が高いからだ。自分がやっと客を説得して買う気にさせたとしても、他の業者の方が先に購入の申し込みを取って売主と話を進めている、というようなことも起こり得る。

 

だから「マンションを買いたい」という客が店頭に現れても、最初に勧めるのは専任媒介契約を取っている物件。一般媒介の物件は客に資料を見せもしない場合が多い。つまり一般媒介の物件は「ないも同然」という状態に置かれる可能性が高い。

 

専任媒介の契約を取っている物件については、囲い込んで他の業者を排除しておけば、知らぬ間に他の業者が買い手を見つけてくる、という状態を避けられる。自分が見つけた買い手に売って、仲介手数料を売り手と買い手の両方からもらうことができる。

 

だから「マンションを売りたい」という客が現れれば、「専任媒介でお願いします」ということになる。
こういうことは業界の常識なのだが、一般人にはほとんど知られていない。

 

さて、専任媒介で不動産会社が「預かった」物件が発生したとする。囲い込みは表向き、法律で禁止されている。それを担保する仕組みとして上述のレインズがある。

 

専任媒介で売却を依頼された不動産業者は、媒介契約を結んでから7日以内に物件をレインズに登録しなければならない。レインズに登録すると、全国の不動産業者がその物件の存在を知ることになる。つまりシステム的には、その物件の買い手はレインズを見ているどの業者が見つけてもいい、ということになっている。

 

しかし前回も書いたように、レインズを見た業者がその物件の専任を取っている業者に電話をかけて「その物件にお客様を案内したい」と問い合わせても「現在商談中ですので」とか「担当者が不在なので分かりません」という、やんわりした断りが入るケースが多い。これが囲い込みだ。

 

こうなると、レインズというシステムの「どこの業者が買い手を見つけても良いシステム」という本来の機能が働いていない、ということになる。レインズはそもそも「囲い込み」という基本的には違法な行為を防ぐために設けられたはず、と私は理解している。しかし、それが機能していないのだ。

 

「囲い込み」で最も不利益を被っているのは、マンションの売主だ。レインズに登録してあれば、全国の不動産業者が買い手を探してくれるはず。しかし、囲い込まれていれば、どこかの業者が買い手を見つけていても、その人には買ってもらえない。専任で預けた業者が買い手を見つけるまでは、売買契約が成立しないのだ。

 

本来ならレインズ登録後1週間で売却できたかもしれない物件が、囲い込まれたことによって売却成立まで何カ月もかかるかもしれない。あるいは希望額で売却できたかもしれないのに、数百万円の値引きを飲まされる場合もある。何とも不条理な状態ではないか。

 

このような不条理を発生させない手段が「両手仲介の禁止」や「手数料の自由化」であり、「囲い込みの厳罰化」も必要であることは前回述べた。
今回は特に「レインズの一般開放」を提言してみたい。

 

そもそも、不動産会社が専任媒介で預かった売却希望物件が登録されている、レインズというネット上のシステムに、一般のエンドユーザーはなぜアクセスできないのだろう?その理由が理解できない。

 

中古マンションを買いたいと考えるエンドユーザーにとって、選択肢は広いにこしたことはない。SUUMOやHOME’S、Yahoo!不動産よりも多くの売り出し物件が登録されているレインズに、エンドユーザーがアクセスできれば、より多くの選択肢の中から買いたいマンションを見つけられるはずだ。

 

また、レインズには売り出し中の物件の他に、過去の成約事例も登録されている。自分が買いたいと考えるマンションが、過去にいくらで売買されたかが分かるのだ。それを見ると、大まかな相場観がつかめる。

 

実際、多くの不動産会社は個別物件についてエンドユーザーから問い合わせがあった場合、まったく知らない物件でも、レインズの成約事例を見てあたかも以前から知っていたかのように「○○○のマンションは坪単価○○○万円くらいが相場観ですね」などと答えているのだ。

 

こういう貴重な情報から、一般のエンドユーザーが遮断されているのはなぜか? ひとつ言えるとすれば、不動産仲介業者には「レインズを見られる」という特権を与え、エンドユーザーとの情報の非対称性を設けているからではないか。

 

つまり、エンドユーザーが自由にレインズを見ることができれば、不動産屋の数少ない優位性が奪われてしまうので、これを国が不動産業界とグルになって保護しているのだ。

 

レインズを一般開放すれば、エンドユーザーは幅広く売り出し物件を検索できる。また、購入希望物件を専任媒介している業者へも直接アプローチできる。なんと取引がスムーズになることか。専任業者は直接買い手からアプローチされるので「両手」がやりやすくなる。エンドユーザーにとっては選択肢が広がる。こうなって困るのはいったい誰なのか?

 

それは、専任での仲介契約も取れず、買い手のニーズもくみ取れない、競争力のない不動産仲介業者である。そういう業者をわざわざ保護する必要はない。われわれは自由競争を基本とする資本主義社会に生きているのだ。

 

レインズを一般開放すれば、エンドユーザーにとっても流通市場が分かりやすくなる。売買件数も増えるはずだ。売買件数が増えれば、仲介業者が手数料を得る機会も多くなる。つまりは不動産仲介の業界としての全体としての売上総額も増えることになるのだ。

 

マクロな視点、そして長期的な視点に立てば、レインズは一般開放されるべきだ。それをしないのは、単に業界の悪慣習を執拗に守ろうとする人々が、業界にも行政にもはびこっているからだろう。

 

榊 淳司(住宅ジャーナリスト)
1962年、京都府出身。同志社大法学部および慶応大文学部卒。不動産の広告・販売戦略立案の現場に20年以上携わる。一般の人々に分かりにくい業界内の情報や、マンション分譲事業の仕組み、現場担当者の心理構造などをブログ上で解説。近著に『マンション格差』(講談社現代新書)など。

 

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