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堤 延歳つつみ のぶとし

ファイナンシャルプランナーについて(第4回)

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最終更新日:2021年7月16日
公開日:2021年7月1日

仲介手数料最大無料】不動産流通システムREDS宅建士/CFP/1級ファイナンシャル・プランニング技能士/公認不動産コンサルティングマスターの堤 延歳(つつみ のぶとし)です。社会人スタートは教育業界で約10年。その後、不動産業界での門を叩いてからは今年で18年目となりました。

 

今回も資格のことについて触れさせていただきたいと思います。

金融業界では必須の資格、ビジネスパーソンに限らず主婦や学生さんにも人気資格として定番になってきた「ファイナンシャルプランナー」についてです。

 

ブログなので都合4回に分けて書きたいと思います。今回は第4回目なので最終回となります。

 

第1回(6月11日投稿済み

① 実は誰でも名乗れる「ファイナンシャルプランナー」

② FPってどういう資格で、何をアドバイスできる人なの?

 

第2回(6月18日投稿済み

③ FP資格を取ろうと思ったきっかけは?

④ FP資格取得の勉強方法は?勉強時間はどれくらいかかるの?

 

第3回(6月25日投稿済み

⑤ なぜ最近、士業(弁護士・税理士・社労士・行政書士・中小企業診断士など)の人たちがFP資格を取得しているの?

⑥ 学習指導要領改訂により2022年から高校でも「お金の授業」がスタート!

 

第4回(7月2日投稿予定)← NEW!

⑦ FPは利益相反取引をしてはならない!(=両手仲介はしない!)

⑧ 本当の意味でのFP資格の活かし方

 

では早速、本題にいきます。(最終回なので⑦と⑧です)

FPは利益相反取引をしてはならない!(=両手仲介はしない!

結論から先に言います。FPは利益相反になる取引をしてはいけません。

 

私も含めてCFP認定者は全員、日本FP協会に約定書を提出しており、次の8つの項目を含めた倫理原則を遵守することを宣誓しております。違反した場合はCFP資格を剥奪ないし制限される旨が約定書にはっきり書いてあります。

 

第1原則 「顧客第一」・・・顧客の利益を最優先させなければならない。

第2原則 「誠実性」・・・誠実性をもって専門的サービスを提供しなければならない。

第3原則 「客観性」・・・客観的に専門的サービスを提供しなければならない。

第4原則 「公平性」・・・専門家としてのすべての関係において、公平で道理をわきまえていなければならない。また利益相反を開示し、管理しなければならない。

第5原則 「専門家意識」・・・専門家としての模範的な態度で行動しなければならない。

第6原則 「専門的力量」・・・専門的力量に満ちたサービスを提供するために、必要な能力、スキル及び知識を維持しなければならない。

第7原則 「秘密保持」・・・顧客のすべての情報を保護しなければならない。

第8原則 「勤勉性」・・・勤勉性をもって専門的サービスを提供しなければならない。

 

8つの原則はすべて、「顧客第一:顧客の利益を最優先させなければならない」という第1原則を包含し、第2原則以降の7つの原則は、最も重要な第1原則が表わす理想を具体化したものです。

 

でもよ~く読んでいただければ分かるのですが、すべて当然のことを書いてあるだけです。「顧客第一」「誠実性」「公平性」「秘密保持」・・・え?こんなのは当然ですよね?でもこの当たり前である倫理原則が守られていない業界、その1つが不動産業界なのは事実だと思います。

 

 

まずその1例です。モノの値段というものは正常であれば市場での需給バランスで決まります。不動産も同じく不動産市場において需要と供給のバランスで決まるのが当然の流れです。ですが日本の不動産市場というのは少々独特で必ずしも需給バランスで価格が決定されないといったことがしばしば散見されます。これは日本の不動産市場が透明化されてないために起こる現象です。

 

 

 

簡単に言いますと「お客様が調べられる物件情報=不動産会社が保有している物件情報」という本来あるべき公式が成り立たず「お客様が調べられる物件情報<不動産会社が保有している物件情報」となっているのが現状です。これでは完全に不動産会社の方が情報優位となってしまいます。

 

不動産市場が透明化されず、不動産業者が情報優位となる結果、何が起きるのか?

→「両手取引の横行」や「物件の囲い込み」が起こります!

 

なぜこのようなことが起きやすいのかというと、不動産業界独特の利益構造にあります。まず不動産の仲介業務を主とする不動産会社のキャッシュポイントは仲介手数料のみとなります。この仲介手数料の上限金額は宅地建物取引業法第46条及び国土交通省の報酬に関する告示によって「売買金額×3.3%+6.6万円」と決まっております。5,000万円の物件の仲介をした場合の仲介手数料の上限金額は171.6万円となります。

 

当然、不動産取引の当事者には売主と買主がいるわけですが、売主側としては1円でも高く売りたい!買主側としては1円でも安く買いたい!となるわけでお互いの利害が一致しないことになります。ここで大事なことは日本の不動産市場が透明化されていれば黙っていても需給バランスで売買金額が決まるわけですが、日本の不動産市場ではそれを期待することはできません。

 

その結果、情報の優位性を武器にして、ほとんどの不動産会社は両手仲介を狙って仕事をすることになります。両手仲介というのは、売主も買主も自社で見つけてくることにより、売主・買主両方から仲介手数料をもらうという取引のことです。

 

先ほどの例で言いますと、売主から171.6万円、買主からも171.6万円の仲介手数料を受け取ることができるわけです。この両手取引を完全に否定するわけではないのですが、不動産市場が透明化されてない以上、売主と買主双方の仲介業務をすることは利益相反取引につながりやすい行為と現時点では言わざるを得ません。

 

 

さらにもっとひどい行為はこの両手仲介を積極的にするためにおこなわれる「囲い込み」と言われる行為です。これは完全にアウトです!不動産における「囲い込み」とは、自社で「両手仲介」を実現したいがために、売却依頼を受けた物件の情報を市場に公開しない行為のことを言います。

 

囲い込みは売主にとって集客減になるというデメリットしかない行為です。囲い込みをされなければもっと多くのお客様のご案内ができていた可能性が高いわけで、本来であれば5,000万円で決まっていた取引がそれよりも低い金額でしか取引ができなかったなど当然起こりうることになります。これは完全に「顧客第一」の原則に反する行為です。

 

透明化されていない日本の不動産市場で囲い込みをされると取引の当事者にとってはデメリットでしかありません。ちなみにこのような囲い込みによるデメリットを回避する方法は2つあります。

 

(1) レインズの登録証明書で確認する

レインズとは、不動産会社だけが利用できる物件情報サイトのことです。レインズに物件の情報を掲載することで、他の不動産会社が抱えている購入希望者を紹介してもらうことができます。ただ両手仲介を狙うがためにレインズに物件の登録をしない不動産会社も少なからず存在いたします。そのような行為を行う会社への対策は、まずレインズへの登録証明書を見せてもらうことです。レインズに登録すると、必ず「登録証明書」が不動産会社に発行されます。その複写を見せてもらうことで、レインズへの登録を確かめることができます。

 

あとレインズに登録をしていたとしても、「すでに商談中です」「購入申し込みが入っています」など虚偽の情報を流し、他の不動産会社が連れてきた買主に物件の紹介や契約をさせないようなことを頻繁に行うような不動産会社にも注意が必要です。

 

(2) 片手仲介の不動産業者を選ぶ

2つ目の対策としては、片手仲介しか行わない不動産会社を選ぶことです。片手仲介とは先ほどの両手仲介と違い、売主・買主のどちらか一方からしか仲介手数料をもらわない仲介方法になります。たとえば、売主からは仲介手数料をもらうものの、買主からは仲介手数料をもらわない不動産会社がいたとします。この状態は片手仲介と言える状態ですが、このときのメリットは「囲い込みのリスクがない」、「売主もしくは買主の利益のことだけを考えて取引をしてくれる」ということです。

 

まさしく弊社REDSはこの片手仲介しか行わない不動産会社です!

 

それでは最後のお題に行きます。

本当の意味でのFP資格の活かし方

これも結論から言います。

FP資格の勉強をどのように活かすか?それは結局、自分次第だと思います。

 

FP資格には宅建士のような独占業務は全くありませんし、ただの名称独占資格に過ぎません。にもかかわらずなぜ200万人以上のFP資格取得者がいるのか?

 

特に金融系に多いですが会社から資格を取れと言われて勉強している人もいれば、実務で役に立てようと積極的に自ら勉強している人もいれば、学生さんや主婦や定年後のシニア世代のように年代を問わずお金の勉強をしようと資格を取る人もいるわけです。これだけ裾野が広く日常生活に直結している実用的な資格というのも他にはなかなかないと思います。

 

もちろんFP資格の勉強は不動産実務にも直結しておりますし、家計管理や資産形成に役立てることもできますが、私のケースで言うとそれ以上のもっと大きな収穫がありました。それがスタディグループでの人との出会いです。

 

第2回目のブログでも少し触れましたがスタディグループとはFP有志が集って講師の選定・講義内容・会場設営・会員募集・勉強会後の懇親会など、一からすべて企画運営して開催するものです。勉強会に参加したFP同志の結びつきは当然強固なものになります。

 

不動産業界では当たり前の考え方や慣習が、他の業界の人たちから見るとものすごく違和感があるということは、他の業界の方と話をしてみるとよ~く分かります。ですのでFP資格を取得してからは、なるべく色々な業界の人と接することで脳内をいったんリセットして俯瞰的に物事を捉えるように心がけております。

 

その結果、私の営業スタイル&ポリシーがこの2つだけとなり非常にシンプルなものになりました。

         ↓

・お客様が住みたいところに住んでいただく

・お客様が買いたい物件を買っていただく

 

もちろんREDSの不動産エージェントとして常に顧客利益を最優先に考え、その判断や決断をするためのサポートにつきましてはお客様が納得するまでして参ります!

 

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