マンションを売却している全ての売主にとって、「できるだけ高く売りたい」というのは共通にして最大の願いです（もちろんこれ以外にも、「早く売りたい」「良い購入者に巡り合いたい」といった希望などもありますが）。

 

売主は、マンションの立地や部屋からの眺望といった物件特性を変えることはできませんが、部屋の内装状況を変えることはできます。部屋が新築のようにピカピカな状態であれば、見栄えも良く、購入検討のために内覧に来た人の印象もぐっと良くなるでしょう。

 

しかし長年使用してきたお住まいには、経年の汚れや消えない傷なども少なからずあるでしょう。そこで見栄えを良くするためにと、売却活動中あるいは活動前に、リフォームやハウスクリーニングの実施を考える売主は少なくありません。今回は、この売却に向けた内装の改善に、売主がどの程度関与すべきかについて考えます。

 

（写真はイメージです）

 

売主が積極的に内装状態を改善すべきではない

 

マンション購入を検討している人たちは、さまざまな考えを持っています。まずは新築か中古かという２つの選択肢があり、ここで新築が良いという人もいれば、中古が良いという人もいます。

 

中古マンションを検討する人の中には、リフォームやリノベーションを実施して自分好みの内装に仕上げたいと希望する人が少なからずいるでしょうし、「全体のリフォームとまではいかずとも、キッチンだけは自分好みにしたい」と考える人もいます。

 

もし購入検討者が全面リフォームを前提として考えていた場合は、その中古マンションの売主が事前にリフォームやハウスクリーニングを実施したとしても、喜ばれることにはなりません。購入検討者が新築・中古という選択肢の中から中古マンションを選ぶのには、理由があるという点を理解し、売主側の思惑だけで内装について積極的な改善を行うべきではないと考えます。

 

改善のための減額の余地は残しておく

 

それでは、売主が内装について全く何も考えなくとも良いかというと、それも違います。購入検討者の「選択の余地」を与えるのです。具体的には、内装に関する購入検討者の考えに対し、金銭面で協力をするのですが、この方が購入意欲を高められます。

 

例えば、4,180万円で売り出そうとしているマンションがあり、売主が見栄えを良くするために、50万円をかけて一部の壁紙貼替とフローリング補修、ハウスクリーニングを実施したとします。

 

売却活動の開始後、この物件を気に入ったＡさんから「フローリングは自分好みの無垢材を採用したいので、その分のリフォーム費用を考慮して4,100万円で購入できないか」と希望されたらどうでしょう。売主側で実施したフローリング補修の費用が無駄になる上、さらに減額の要求にこたえねばなりません。

 

「実はリフォームして差し上げているので、4,150万円までしか減額は受けられない」などと回答すると、Ａさんは購入に難色を示すかもしれません。それならば、リフォーム費用の50万円は、減額希望に沿えるための余力として手元に残しておいた方が良かったのです。

 

売主側で実施した改善が、必ずしも購入検討者のメリットとなるとは限りません。むしろ、値引きをすることで改善は相手に任せる方が良いでしょう。

 

売主側でのハウスクリーニングが有効なケース

 

ここまで述べたように、一般的には中古マンションの内装は購入検討者の希望に合わせるべきですが、一方で、事前に売主側でハウスクリーニングを実施した方が良いケースもあります。

 

ケース１. 劇的に第一印象が改善する

 

仮に後でリフォームする想定だったとしても、販売時の内装状態があまりに悪ければ、内覧者への悪印象は否めません。第一印象があまりに悪いと、気持ちの問題から、リフォームを検討するなどの前向きな考えにさえ至らない恐れがあります。

 

例えば、ペットを飼っていた住戸では特有の臭いが残っている場合があります。居住者本人は日常生活で慣れてしまっていますが、ペットを飼育していない人には嫌がられるかもしれません。不動産仲介業者の担当者の意見も参考にしながら、事前にハウスクリーニングを実施して臭いを消すかを検討しましょう。

 

汚れが著しく目立つ場合もハウスクリーニングを実施するべきです。物件の著しい汚れは、売主が「管理不足のオーナー」という悪い印象を購入検討者に抱かせてしまい、購入する気持ちをなくしてしまいます。

 

ハウスクリーニングの価格はピンからキリまでありますが、一般的な室内全体クリーニングは10万円前後です。この費用に対して、第一印象を大きく改善させるなどの効果が期待できる時には、売主側でハウスクリーニングを実施しておきましょう。

 

ケース2. 築浅マンション

 

築5年ぐらいまでのマンションは、キッチンや浴室などの設備も新築マンションの設備と大きく異なりません。また入居期間が短いため、内装の状態も経年劣化はそれほど進んでいないという物件がほとんどです。

 

このような物件に対して、リフォームやリノベーションを検討する購入検討者は少ないため、事前のハウスクリーニングが効果的です。内覧で清潔感のある印象を与えられるでしょう。

 

費用をかけなくてもきれいに見せられる

 

ハウスクリーニングなどの費用がかかる改善について述べてきましたが、費用をかけなくても購入検討者に良い印象を与えることはできます。例えば、売主側の荷物が乱雑に残っていたら見た目に良くありませんので、荷物類は整理して室内がすっきり見えるようにしましょう。

 

また、窓を開けて風を通しておくのも有効です。臭いがこもった部屋は「売れ残っている」という印象が否めません。仲介業者と協力しながら、風通しを適宜実施するようにしましょう。こうした整理や清掃がなされているだけでも、室内の印象が大きく変わります。

 

最後に

 

ハウスクリーニングなどを業者に依頼すると、費用がそれなりにかかります。しかもそれが購入検討者の意思決定に有効かどうかは検討者次第です。また実施後、売却までに時間がかかってしまうとその効果が薄れます。ハウスクリーニングしたのは良いけれど、その後購入検討者がなかなか現れず、室内にホコリがたまってきたとなっては、元も子もありません。

 

ハウスクリーニングを実施すべきか否か、また実施のタイミングについては、多くの売却物件を見てきている不動産仲介業者の意見も参考になりますので、実施する前に、まずは売却担当者にも相談してみましょう。

 

斉藤勇佑（宅地建物取引士）
大学卒業後、5年間不動産売買業務に従事。その後、不動産管理会社に転職し、分譲マンションの維持・管理を中心とした業務に5年間かかわり、現在は不動産のストック分野の業務に従事。