媒介業務の報酬は仲介手数料と呼ばれ、400万円を超える取引では「売買価格の3％+6万円（消費税別）」を上限とすると法律で定められています。ただし、売買双方の当事者からそれぞれ仲介手数料をもらうことも可能とされています。つまり、売買の依頼を受け、相手方を他の不動産会社を介さずに見つけることができた場合に、依頼元と相手方の両方から、仲介手数料をもらえるのです。

 

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一般に、これを「両手仲介」といいます。他の不動産会社が介在する片手仲介に比べて、収益は単純計算で2倍となりますから、不動産会社の多くは両手仲介を目指して、自社の顧客網やネット媒体などによる広告でお客さんを探すことに注力しています。「両手仲介」自体は、法律に違反しない商行為ですので責められるものではないのかもしれません。しかし、売主と買主は、本来「高く売りたい」「安く買いたい」という利益が相反する立場にあります。
 
このように、双方の依頼を受けたという立場になる「両手仲介」は、ともすれば、売主・買主という依頼者の利益よりも、不動産会社の利益を優先する、消費者を置き去りにした行為とも言えるでしょう。また、「両手仲介」を成立させるために、不動産会社が行うことの代表的な例として、物件の「囲い込み」があります。「囲い込み」とは、自社で両手仲介を実現したいがために、売却依頼を受けた物件の情報を市場に公開しない行為のことを言います。
 

囲い込みの手口は、規制との「いたちごっこ」

この「囲い込み」の手口として一般的なものは、情報を他の不動産会社に公開せず、自社の顧客網に個別に連絡したり自社のWebサイトにのみ掲載したりするものです。不動産会社のWebサイトで、「会員様だけの非公開情報」といった表示や、「他業者取り扱い不可」などと記載されている物件情報を、ご覧になることもあるかと思いますが、これらの多くは、他の不動産会社の問い合わせを排除する「囲い込み」の実例です。
 
もちろん、他社との差別化を図るために、自社の会員限定で情報を明かすのは立派な戦略ではないのか、と考える方もいらっしゃるでしょう。しかし宅建業法では、不動産の売却を依頼された場合、売主と媒介契約を結ぶことが求められ、一般的に多く用いられる専任媒介契約の形態の場合、14日以内に物件の情報をレインズ（不動産流通標準情報システム）に登録して、他の不動産会社にも公開することが義務付けられています。多くの不動産会社で物件情報を共有することにより、すみやかに依頼者の目的が達成できるとの考え方が、宅建業法やレインズの運用規定に反映されています。
 
レインズの運用規定も無くならない「囲い込み」を規制し、自由で公正な不動産の流通を促進するために、幾度かの改正がされてきています。2013年10月には「正当な事由のない紹介拒否行為の禁止」が規定されました。レインズの情報を見て不動産会社が問い合わせをしてきても、「商談中」「図面作成中」などと言い訳をして、物件の詳細を明かさない事例が多かったためです。さらに、2016年1月には「取引状況（ステータス）」の記載が義務付けられ、「公開中」「書面による申し込みあり」など、当該物件の状況を照会先が分かるようになりました。
 
しかし、たとえレインズに「公開中」と登録していても、他の不動産会社からの問い合わせに対しては、「担当者が外出中」、「持ち主が旅行中で連絡が取れない」などと言い訳して、門前払いするケースが今でも後を絶ちません。さらには、問い合わせに対しての「返答マニュアル」を用意している不動産会社もあるという話すらあります。規制と「囲い込み」は、まさに「いたちごっこ」の状態です。
 

「囲い込み」物件の末路

ところで、「囲い込み」をされている物件は、どのように扱われてしまうのでしょうか。
 
不動産会社の営業マンは、どのようなお客様がどのような物件を探しているのか把握しています。レインズをチェックして、それぞれのお客様に合った情報が新たに登録されていないか、毎日のように確認しています。一般に、不動産を売りに出したとき一番引き合いが多く売れる確率が高いのは、レインズに登録して2週間程度といわれています。できる営業マン、売れる営業マンほど、こまめにレインズの新規登録がないかを確認し、仲介取引を行なうからです。
 
ただ、もしもレインズに登録されている物件が、不動産会社の「囲い込み」により紹介ができないとしたらどうなるでしょう。売主にとっては、「早く、希望通りの価格で」売れるチャンスを失ってしまい、機会損失となってしまいます。問い合わせがあったことも売主に知らされることもありません。これは、依頼者に対する重大な背信行為といっても良いでしょう。
 
一方買主にとっても希望に合った物件が買えるチャンスを失ってしまうことになります。買い手側の不動産会社は、物件を囲い込んでいる不動産会社に、直接お客様が連絡を取らないような手段を講じます。本当はお客様の希望にピッタリの物件なのに、物件の存在や連絡先を買主に紹介することはしません。たとえ一般の情報サイトなどでお客様自身がその物件を見つけてきても、あることないこと理由を並べて、その物件にお客様を近づけないようにしてしまいます。
 
こうして、物件は買い手がつかないまま、放置されてしまいます。こうなった物件は、「売れ残り物件」としてネガティブなレッテルさえ張られてしまうのです。つまり、売りに出してから3ヵ月以上も経っても買い手がつかないのは、何らかの「売れない原因」があると意識されてしまうからです。それでも「両手仲介」にこだわる不動産会社は「囲い込み」を続けるでしょう。売れない原因が「囲い込み」にあることは売主にひた隠し、「売れないのは価格が高いのが原因」と言って値下げを提案します。
 
このように「囲い込み」は、本来ならばとうに成約していたはずの物件が、売主も買主も望まなかったような結末になるという、悲惨な結果を生んでしまうのです。不動産業界が本当にお客様のことを考え、クリーンな業界構築を目指したいなら、一刻も早く囲い込みはやめることが大切です。消費者側も、不動産会社に売買依頼をする際には、囲い込みをする業者でないか、十分に注意する必要があるでしょう。
 
（不動産のリアル編集部）