以前、新築戸建を分譲する会社で仕事をしていた時のはなしです。

 

当時は、土地を仕入れて、その土地上に戸建を新築し、土地付戸建として分譲するのが仕事でした。

最初にとりかかるのは、購入できる土地情報を得るところから始まりますが、その情報源は仲介会社からの紹介がほとんどでした。

 

業者は事業として土地を購入するので、個人の方よりも決断も早く、資金もあるので、手っ取り早く両手取引にすることができるため、仲介会社にしてみればいい買主となります。

といっても、買取業者は、個人が購入する価格の8割程度の仕入れ価格でないと事業化はむずかしいため、大幅な値引きに応じて、売却してくれる売主様は少ないのが普通です。

 

販売価格5,000万円の物件を個人買主様に仲介した場合、片手取引では売主様から156万円。両手取引なら、売主様から156万円、買主様から156万円の計312万円になります。(売主様の手残りは4,844万円)

これを例えば、業者買取(4,000万円)にすると、売主様から126万円、買取業者から126万円の計252万の仲介手数料となります。(売主様の手残りは3,874万円)

 

上記例の場合、売主様にとってのベストは個人買主に買ってもらうケースなのは明らかです。

しかし、仲介会社のなかには、仲介手数料を主眼に営業をする会社があります。

 

仲介会社にとって都合がいいのは、自社で個人買主を仲介しての両手取引(囲い込み)、買取業者を仲介しての両手取引(売主様の手残り減少)、他社からの買主紹介による片手取引(内見依頼等に消極的)の順です。

 

自社で個人買主を仲介できないとなると、他社仲介に客付けさせるよりも、売主様に値引交渉して業者買取にした方が仲介手数料は増えます。

 

月末近くになると、営業成績のためか、買取の物件紹介がかなりありましたし、結構買わせてもらったりもしました。

もちろん、合意のうえで売っていただいていたのですが、一体どんな営業をしたらここまで下げられるのだろうと思いながら、取引をさせていただいたこともありました。

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